顧客目線で商品やサービスを掘り下げる！マーケティングフレームワーク「4C分析」
顧客が成約するまでに大きな影響を与えるとされる4つの要素を分析する「4C分析」の詳細と手法を解説します。
この記事をお読みいただくと次のような疑問が解決できます。
- 4C分析とは何か？
- 4C分析でわかることとは？
- 4C分析のやり方
014C分析とは何か？
ビジネスなどにおいて、マーケティング戦略を立案する際に、論点を絞ったり、皆が共通の認識を持つことは重要です。
そのために、意思決定や分析、問題解決などの考えるべきポイントをパターンとして落とし込み、誰にでもできるようにしたものをフレームワークと言います。
このフレームワークには様々な種類があり、今回紹介する「4C分析」もその一つです。
4C分析は顧客目線の分析とも言われ、市場の競争が激化する中で、顧客が商品やサービスを選択し成約（購入）するまでに大きな影響を与える4つの要素を分析する手法です。その4つの要素の頭文字が全て「C」であることから「4C分析」と名付けられました。
024つの「C」
4C分析で分析する4つの要素とは次の通りです。
- 「Customer Value」
- 「Cost」
- 「Convenience」
- 「Communication」
1つずつ順番に説明していきたいと思います。
Customer Value
一つ目の「C」は「Cusromer Value」、直訳すると顧客価値です。これはただ良い商品（サービス）を考えるのではなく、顧客がその商品を購入するメリットや効果を考えます。
例えばパッケージのデザインやブランドイメージなども顧客にもたらす価値といえます。あらゆる観点から顧客にとって価値のあるものになっているかを分析します。
Cost
二つ目の「C」はCostです。コストは経費と訳されますが、企業側の利益のことではありません。
顧客のコストとなる「価格」のことを指しますが、単にその商品の値段だけではなく、それを顧客が手にするまでの時間や、手するまでのコストを分析し考慮した上での適正な価格を考えます。
Convenience
3つ目の「C」、Convenienceは利便性という意味ですが、製品の購入のしやすさを分析します。どの経路でどこで販売するのか、顧客がどのツールでその商品を手にするのが最も便利であるかに視点をおいて考えます。
Communication
最後の「C」はCommunicationです。コニュニケーションは顧客それぞれの要望に細かく寄り添えそうなアプローチを考えることです。企業から売るためのプロモーションを行うのではなく、オンラインやオフライン、イベントやSNSなどどのような手法で顧客との接点を持つことがいいのか、良好なコミュニケーションが生まれるのかを考えます。顧客との良好なコニュニケーションが生まれると、例えば高額な商品でも売りやすくなる効果が期待されます。
03「4C」と「4P」
4C分析は1993年、アメリカの経済学者により定義されました。それ以前は1960年に定義された「4P分析」が主流であり、これは4Cとは対照的で企業側の目線に立った分析法です。4Pとは具体的には次の通りです。
- 「Prodact」（製品） – どのような商品（サービス）を販売するのか。
- 「Product」（価格） – その商品（サービス）をいくらで提供するのか。
- 「Place」（流通） – その商品（サービス）をどのように提供するのか。
- 「Promotion」（販促） – その商品（サービス）を売るためにどのような販売促進を行うのか。
一見すると4C分析と似ているように見えますが、上記は全て企業（販売）側に立って考えます。
4P分析が生まれた時代は経済成長期です。物を作れば作るほど売れる時代でした。企業主体で製品やサービスを販売することが普通でした。
しかし次第に市場競争は激化し、似たような商品やサービスが溢れるようになると、この方法だけでは売れなくなります。そこで誕生したのが4C分析です。
しばしば、この4P分析と4C分析はマーケティングミックスという手法で顧客と企業の両側面から比較、分析するために取り入れられます。
044C分析の具体的手法
4C分析について理解いただいたところで、具体的にはどのように取り入れていったらいいのでしょうか？
4C分析などのフレームワークはそれを行ったからといって具体的な戦略が決定する訳ではありません。アイデアや施策を生み出すための土台と認識しましょう。
活用できる場面としては、
- 新商品（サービス）が生み出されるとき
- 既存商品（サービス）の見直し
- 競合他社の分析
などと、幅広い場面で期待ができますが、大切なのは分析を行った後です。
例えば既存商品の販売が落ち込み始めた時に、顧客目線に立って自社商品分析や競合他社の分析を行います。フレーワークは何が必要なのか、何が課題なのかを論理的に導いてくれます。そこから解決策を講じることが大切です。
既存商品にこれまでにない付加価値をつけることはできないか、もっと良好なコミュニケーションの方法はないかなどのアイデアや施策について意見を出し合い戦略や解決策を講じましょう。場合によっては1つのレームワークだけでなく、いくつかのフレームワークを取り入れるマーケティングミックスという手法もおすすめです。
05まとめ
今回は4C分析について解説を行いました。
市場競争が激化し、同じような商品やサービスが溢れかえる現代に4C分析は重要ということがわかっていただけたことと思います。
ライトウェブでは4C分析はもちろんこの他にも様々なマーケティング法を利用し、WebサイトやECサイトの提案を行っています。ご興味のある方はぜひライトウェブにお気軽ご相談ください。
